Главная страница Мастер продаж сложных услуг - 7 Февраля 2013
Главная » 2013 » Февраль » 7 » Мастер продаж сложных услуг
11:17
Мастер продаж сложных услуг
«Первый Международный Портал Вебинаров»
представляет:

18 февраля без оплаты
21,22,25,27 февраля онлайн-курс:

«Мастер продаж сложных услуг»

Цель: Отработать техники и приемы продаж сложных услуг и дать мотивационную установку – успех в каждой продаже.
 
Целевая аудитория: специалисты по работе с клиентами, менеджеры по продажам.
 
После программы Вы сможете:
  • Расширить клиентскую базу;
  • Качественно подготовиться к  сложным продажам;
  • Делать продуктивные холодные звонки;
  • Собирать и использовать необходимую информацию;
  • Устанавливать контакт с любым клиентом;
  • Выяснять и формировать нужную потребность:
  • Применять навыки эффективной презентации;
  • Уметь работать с возражениями и сомнениями;
  • Овладеете навыками самомотивации и развития уверенности.
Элементы программы:

Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.
 
1. Отличительные характеристики сложных продаж.
  • Сделка весома и существенна для обоих сторон.
  • Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
  • Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
  • У контрагентов существуют альтернативы.
2. Мотивация к продажам.
  • Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
  • Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
  • Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
  • Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
  • Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.
3. Увеличение клиентской базы.
  • Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
  • Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
  • Планирование продаж
  • Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.
Блок 2 – Подготовка к продажам.
  • Сбор  необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
  • Какова стратегическая позиция потенциального клиента? Его цели, планы на ближайший период?
  • Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
  • Изучить конкурентов. Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
  • Жизненный цикл компании/клиента. Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рост доли рынка.
  • Определение цели звонка или встречи.
  • Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.
Блок 3 – Техники продаж.
 
1. Установление контакта.
  • Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
  • Техники присоединения к клиенту.
  • Техники и приемы для установления доверительных отношений.
  • Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.
2. Выявления и формирование потребностей клиента.
  • Разрушения стереотипов о клиентах.
  • Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
  • Виды потребностей.
  • Способы определения потребностей и типологии клиентов.
  • Методы определения эмоционального состояния у клиента.
  • Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
  • Техники выявления  или «формирование» потребностей. Экспресс  метод для   быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
  • Выявление «зоны согласия» у клиента.
  • Алгоритм выявление и формирование потребности.
Блок 4 - Презентация.
 
1. Методы привлечения внимания.
  • Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
  • Составление продаваемой легенды об услуге.
  • «Портфель преимуществ».
  • Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
  • Невербальные приемы для усиления своей позиции.
  • Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
  • Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.
2. Возражения и способы их преодоления.
  • Выявление истинного возражения.
  • Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
  • Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
  • Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.
3. Разговор о цене.
  • Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости  ценности, которую приносит продукт.
  • Преодоление возражений о цене. 5 быстрых  способов преодоления возражений о цене.
4. Закрытие сделки.
  • Оформление сделки (заказ, договор).
  • Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
  • Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).
Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры).
  • Назначение встреч.
  • Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
  • Особенности общения по телефону.
  • Постановка голоса.
  • Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

Ведет онлайн-курс: Владимир Жерновой. Эксперт в области переговоров и продаж, бизнес-тренер, коуч, консультант.
   
Специализируется на разработке и проведении обучающих программ  по переговорам, лидерству и продажам. 
Является руководителем клуба «Сообщество языкатых переговорщиков» и Школы Эффективных Переговоров «ШЭйП»

Тематика тренингов и индивидуальных коуч - консультаций: эффективные переговоры, управление продажами, лидерство, формирование эффективной команды, управление конфликтами, личная эффективность, уверенное поведение и др.

Опыт работы в области консультирования, разработки и проведения бизнес-тренингов с 2004 года.
Опыт в продажах и переговорах с 1994 года. Прошел профессиональный путь от розничного продавца и торгового представителя до генерального директора дистрибьюторской компании.
Опыт работы руководителем  - 9 лет. Опыт в руководстве социальным общественным проектом – 4 года.
А так же является приглашенным преподавателем в ДХУ г. Донецк по программе «Консультирование в стиле коучинг».

Условия участия:
 
18 февраля 2013 г. Участие бесплатное!
Время вещания: 18-00-19-00 (Ukr)
Время вещания: 20-00-21-00 (Msk)
 
ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НА ВЕБИНАР >>>


Онлайн-курс: «Мастер продаж сложных услуг»


21,22,25,27 февраля,
4 модуля по 2 часа (всего 8 часов)


Время UKR: 19-00-21-00
Время MSK: 21-00-23-00
 

Стоимость обучения: 100 USD/3060 рубл./800 грн.
 



Для юридических лиц: ОПЛАТИТЬ!
 

«Первый Международный Портал Вебинаров»
http://webinary.com.ua
E-mail: webinar[at]ukr.net
моб.: +38 (068) 440 80 88, +38 (044) 222 98 02
Skype: katerinaps
Категория: В мире вебинаров | Просмотров: 1291 | Добавил: Ирина | Теги: продажа сложных услуг, сложные продажи, Владимир Жерновой, переговоры | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]