Сегодня разговор пойдет о компаниях, деятельность которых связана с продвижением сложных продуктов. В наступивших экономических условиях им приходится особенно трудно — такие продукты и в хорошие времена продавать было весьма проблематично, а в кризис тем более… При этом мне категорически не нравится выбор первой лягушки из притчи, поэтому будем пытаться “сбить масло”.

Безусловно, здесь без помощи клиентов не обойтись. Они ведь тоже стоят перед выбором. Понятно, что с теми, кто принял решение “умирать”, работать не имеет смысла, если только ваш бизнес не связан с закрытием компаний. Уверена, что их гораздо меньше, чем вторых — тех, кто понял, что надо обязательно выжить. И если ваше решение им действительно помогает, то надо донести это до своих потенциальных покупателей.

Предположим, ваш клиент говорит: “Все бюджеты урезали, финансирование проекта закрыли”. На это первая лягушка из притчи отвечает: “Да? Жалко… Ну ладно, до свидания…” И идет ко дну. Та, что намерена выжить, поступает по-другому…

Посмотрим на ситуацию со стороны наших клиентов: что надо предпринять, чтобы выбраться из кризиса?

1. Не снижать объем продаж.

2. Сократить расходы и, возможно, часть персонала без ухудшения основных результатов.

3. Повысить эффективность деятельности.

4. Усилить контроль над работой всех направлений.

Найдите, в решении какой из перечисленных задач может помочь ваш продукт, и объясните это клиенту.

В период кризиса обычно выбирают одну из двух стратегий выживания:
быть осторожным и сокращать расходы — ужаться во всём и пережить тяжелые времена;
воспользоваться ситуацией для агрессивного роста — развить бизнес за счет новых открывшихся возможностей.

Для осторожного клиента из перечисленных выше потребностей на первое место выходят сохранение минимально необходимого объема продаж, сокращение расходов, усиление контроля над деятельностью персонала. С точки зрения новых проектов в этом случае в работе останутся только критически важные задачи, остальные будут вычеркнуты из списка для финансирования.

Как работать с таким клиентом?

Во-первых, нужно быть опытным и терпеливым консультантом, который представит потенциальному заказчику возможные варианты развития ситуации и способы решения текущих проблем.

Во-вторых, надо подробно разъяснять, каким образом именно ваше решение позволит быстро вернуть вложенные в него инвестиции.

И в-третьих, ни в коем случае нельзя паниковать самим и поддерживать панику у клиента. Вселяйте уверенность, показывая ценность своего варианта выхода из кризиса.

В этой ситуации очень важно использовать доверительные отношения с клиентами. Их быстро не создашь, поэтому на первое место выходит работа с теми заказчиками, сотрудничество с которыми проверено временем. Подумайте, чтó вы можете им предложить и как это делать с учетом уже названных принципов: мудрый, терпеливый консультант показывает клиенту имеющийся выбор и разъясняет варианты развития ситуации, предлагает возможности решения проблем при быстром возврате инвестиций.

При этом очень важно постоянно собирать оперативную информацию от продавцов (что сработало, что привлекло внимание клиентов), анализировать успешный опыт и быстро внедрять его в работу других сотрудников.

Для осторожного покупателя критически важна оценка эффективности вложений — нужно иметь конкретные расчеты стоимости по всем позициям вашего предложения, четкие графики всех работ, ожидаемый срок возврата инвестиций.

Итак, бюджеты сокращаются, проекты закрываются, в работе остаются только те, что дают реальное решение проблем. Кто может оценить, что важно для компании? Кто принимает решение о том, что остановить, а что пустить в работу? Конечно же, только высшее руководство, владельцы бизнеса.

В этой связи встает вопрос: имеет ли смысл тратить драгоценное время на убеждение кого-либо из младшего состава, на длительное общение с теми, кто сам ничего конкретно предпринять не может? Для обеспечения продаж в кризисный период надо обязательно реализовать быстрый выход на лицо, принимающее решение. Как научить продавцов это делать — тема отдельного обсуждения, а здесь остается только подчеркнуть важность высокой квалификации персонала. Если с этим у вас проблемы, то придется активно заняться обучением сотрудников, ввести аттестацию по ключевым компетенциям и жесткий контроль выполнения требований к процессу продаж. Полезно провести ревизию базы клиентов, пересмотреть ее сегментацию и квалификационные признаки с целью разработки оптимальных регламентов взаимодействия с потенциальными покупателями.

“Любой кризис — это не только трудности, но и новые возможности для тех, кто умеет их видеть”, — эту фразу сейчас произносят на все лады на разных уровнях. И действительно, уже появились компании, которые используют сложившиеся условия для агрессивного захвата рынка.

Что важно для таких клиентов? Поддержка быстрого роста, оптимизация расходов, повышение прозрачности и управляемости бизнеса. Такие компании оставят в работе только те проекты, которые будут этому способствовать. При взаимодействии с этим типом клиентов продавцу нужно доказать, что предлагаемый им продукт позволит реализовать амбициозные планы развития.

Но что делать, если ваш товар не предлагает решения перечисленных проблем клиента? Главное — не складывать лапки и не идти безропотно ко дну. Шевелитесь активнее — что-нибудь придумывайте, боритесь изо всех сил, пока не собьете свой спасительный кусочек масла!

Источник: http://www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=115793